さて、今日は「ダンのマル秘マーケティング　１７」「売り物はベネフィットだけ」です。まず、ベネフィットとは何かということを見ておく必要があります。ベネフィット（benefit）はいつまでたっても日本語にならないマーケティング用語です。元々ラテン語で「良いことをする」という意味ですが、「利益・恩恵」という意味に変化しました。じゃあ、ベネフィットなんて言う必要は無いじゃない、とあなたは思うでしょうが、そう簡単でもないのです。
 
　なぜなら、マーケティングの世界では、ベネフィットは単に利益・恩恵よりも広い意味で使っています。意味をもれなく拾い集めて説明するとしたらこんな感じになります。
 
　「ある商品・サービスによって最終的にもたらされる見込み客の問題（悩み）の解決・あるべき理想の状態の実現、あるいはもたらされる利益・恩恵・満足」
 
　すっきりした日本語の訳語が決まらないわけです。
 
 
　また、ベネフィットは人によっても様々です。一人の人間の中でさえ、状況によって変化します。例えば、バカ売れした犬のしつけのDVD教材がありましたが、あれを買った人のベネフィットをお客様の声から拾ってみても、その多様性に驚きます。
 
「すぐお漏らししていた○○がちゃんと事前に知らせてくれるようになって嬉しい」、

「友達のバカ犬よりもうちの○○の方がずっと利口だと分からせてやって痛快だった」、

「友達たちが、私がどうやって○○を賢い犬にしつけたかを知りたがった。それまでバカにされていたのがウソのようで嬉しかった」、

「犬のせいで恥ずかしい思いをするのではないかという心配が一切なくなった」、

「我が家にくるたびに吠える犬を怖がって泣いていた孫の笑顔が見られると思うと楽しみでしかたない」・・・
 
 
　ですから、あなたがセールスライティングにベネフィットを入れる時に最初に、しなければならないのは 見込み客のリサーチです。それも通り一遍ではなく、表面的な答えからさらに踏み込んで、見込み客の本当の悩みとそれが解消したときの理想の状態がどんなものであるかを探り出すのです。
 
　もちろん既存の商品・サービスに満足していない顧客の声が苦情やお客様の声の形で集まっているなら、それらをすべて読み、分類し、改善・修正できるものを選び出し、対応版をベネフィットとして提示します。
 
 
　「ドリルを売るのではなく、穴を売るのだ」という古いマーケティイングの言葉がありますが、ベネフィットを売る重要性はいささかも劣化していません。劣化しているどころか、ますます重要になっています。人々の生活が多様化し、ベネフィット自体も広がったからです。以下はダンが提示する「無料広告」のベネフィット群です。
 
＊   大量の新規顧客が獲得できる。


＊   次の顧客がいつ来るかを毎日心配する生活から開放される。


＊   広告に一切お金をかけずに新規顧客を獲得することで利益が大幅にアップする。


＊   多額のキャッシュフローが生まれ、借金から抜け出せ、新たな設備投資ができる。


＊   業界No1の地位が獲得でき、ブランドとプライドが手に入れられる。


＊   クリエイティブな広告手法で見込み客を惹き付けるという楽しみが味わえる。
 
 
　あなたの商品・サービスの見込み客が望む「理想の最終結果＝ベネフィット」は何でしょうか。今すぐ書き出してみましょう。
 
 
 
　今日の記事があなたの商品・サービスのベネフィットをよりクリアにし、売れるセールスレターが書けるようになると信じます。
 
　次回は「ダンのマル秘マーケティング　１８」「顧客のランク付けとアプローチ」です。お楽しみに。